27 / 07 / 2017
UNIVERSIDAD ECCI SEDE SABANETA /Antioquia
JAIRO ALBERTO VALENCIA
" La venta es consumada solo hasta que se recauda el flujo de efectivo total de la venta "
¿ Las empresas crecen con las utilidades ? / Es necesario cobrar un porcentaje por intereses de mora y por incumplimiento de orden de trabajo / Planeación estratégica del crédito / ¿ Donde nace el recaudo efectivo ? , El recaudo efectivo nace , donde nace la transacción o el intercambio de bienes o servicios entre ambas partes.
LAS 5 C DEL CREDITO
Para minimizar el riesgo
CARACTER Comercial / ¿ Quién es el solicitante del crédito ? ¿ Cuales son sus solicitudes y antecedentes?
CAPACIDAD / Limites ¿ Me puede pagar ? ¿ Que ha pagado antes de solicitar este crédito ?
CAPITAL / ¿Cuando y como lo puedo forzar para que me pague ?
CONDICIONES / Condiciones económicas y nivel de ingreso con el que cuenta ¿ Como gira ?
COLATERAL / Factura, respaldo / Titulo de valor
Todo buen cliente , si no se le cuida puede cambiar a cliente malo / La cobranza debe generar nuevas ventas, proyectando la buena imagen del acreedor / Debe ser un proceso de educación al cliente y realizarse permanentemente con todos los deudores / La cobranza debe planearse , no se debe improvisar , por que esto lleva al fracaso / Debe buscar el pago sin perder la confianza del cliente.
PROCESO DE GESTION DE LA COBRANZA ( Cartera )
Procedimiento de control
1. INICIO / Ventas - Impulsión
2. SEGUIMIENTO / Para verificación / Plazo de pago / Condiciones
3.COBRANZA Persuasiva / Mora ( Gestión de mora temprana )
4. Remisión o estudio jurídico ( Gestión jurídica y legal )
GESTIÓN INTEGRAL DE COBRANZA
OBJETIVOS : Debe ser ágil , Hacer expedita la rotación del capital , Reducir los costos de la cobranza, reducir la perdida de cuentas.
SE DEBE REGULAR : Lapsos muy largos entre las etapas / Evitar la acumulación de deudas / Produce efecto psicológico en el deudor .
EL TIEMPO ACOMPAÑA EN CADA ACCIÓN
AMIGO --------------ENEMIGO
Comunicación o persuasión ( Es cuestión de enfoque )
RELACIONES / COBRANZAS / SISTEMAS / MARKETING Y VENTAS
La actitud y el lenguaje Diferencia entre las personas de éxito / credibilidad / La actitud mental positiva / Un tono de voz confiado / Una mente abierta / Aptitudes para escuchar.
El poder del orden , No intente cobrar si usted antes no está organizado ( Unificar cuentas y fuentes de ingresos ) / El contacto , la comunicación , y el entorno , generan mucha información que debe ser bien administrada / CRM Tecnología / scoring , Modelos para la clasificación de clientes y segmentos.
APLIQUE LA TECNICA DE LAS 5 QUE / DIAGNOSTICO REAL DE LA SITUACIÓN / COSTO DE LA GESTIÓN DE LA CUENTA
¿Que produce la mora ?
¿ Que documentos la soportan ?
¿ Que acciones se han tomado ?
¿ Que acciones se han producido ?
¿ Que términos se deben aplicar y por que ?
Comportamiento histórico ( Conducta o hábito de pago ) / Se definen las estrategias para recuperar la cartera.
TIPOS DE CLIENTES
- Clientes que deshonestamente malinterpretan las condiciones de ventas
- Clientes que pasan por alto las condiciones iniciales de negociación
- Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio
- Clientes que siempre se atrasan
- Clientes que se han sobrextendido a si mismos
- Clientes que deliberadamente cometen fraude
- Clientes que están al borde de la insolvencia
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RESPUESTA A LAS OBJECIONES
+ Dejar hablar primero , escuchar y poner mucha atención / La Interrogación es un arte que busca usar lenguaje verbal y no verbal para obtener lo que se quiere.
+ Identificación del argumento para darle la respuesta
+ Buscar el balance entre agresividad asertiva y pasividad
PROCESOS : Combinación de procedimientos políticas y procesos que garantizan el mejoramiento continuo de la empresa / criterios para crear políticas , blandas o duras según sea el caso . Estas políticas deben cumplir algunas de estas características / CLARIDAD / FLEXIBILIDAD /UNIFORMIDAD / ADAPTABILIDAD / Se deben mezclar políticas de crédito blando , con políticas de crédito duras , para siempre propiciar un ambiente de respeto en el que se salve siempre la relación comercial y se recupere el capital.
NEGOCIANTE / Gana - pierde
NEGOCIADOR / Gana - Gana ( Ventaja competitiva )
FACTOR CLAVE : Control de la morosidad , se logra con la mezcla de políticas , normas , procedimientos , habilidades , consciencia emocional, para lograr transformarse en un negociador reflexivo.
ASESINOS DE LA COBRANZA
1 + Evadir
2 + Postergar
3 +Confrontar sin argumentos potentes
4+ Involucrarse emocionalmente
5+Desarrollar una cobranza sin fuerza
6+ Dejarse manipular por el deudor
7 + Hacer promesas que no se puedan cumplir
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